會說才會贏-打動人心,出奇制勝的故事力

會說才會贏-打動人心,出奇制勝的故事力
Tell To Win

作者:彼得‧古柏 Peter Guber
譯者:張國蓉、顧淑馨
出版社:時報文化
ISBN:9789571354033

掌握故事力,就能提升競爭力

扣人心弦的故事能贏得人心,在山窮水盡之際反敗為勝。無論你要激勵部屬、說服投資人、影響媒體、吸引顧客,或是找份工作,都必須說服聽眾的腦袋、感動他們的心靈、再動之以情,促使他們做出對你有利的決定,而說故事就有這種威力!

但如何把故事說好?本書作者彼得‧古柏從事娛樂事業超過30年,是賣座電影《蝙蝠俠》、《雨人》、《紫色姐妹花》、《午夜快車》製作人,最懂得掌握聽眾的情緒,他認為故事要讓人聽得入迷,要掌握6項要訣:

■ 快速掌握聽眾的注意力。
■ 直接表達自己深信不疑的價值觀。
■ 讓聽眾感覺故事和自己切身相關。
■ 把被動的聽眾變為主動的參與者。
■ 契合情境、展現真心誠意激勵聽眾。
■ 傳遞中心思想,喚起聽眾的情感、產生共鳴。

【整理/蔡芳紜】

擔任過好萊塢電影《蝙蝠俠》製片、現任曼德勒娛樂集團CEO的彼得‧古柏(Peter Guber)在著作《會說才會贏》中提到,企業人若能像電影人一樣,懂得說故事的技巧,就等於多一項說服顧客、部屬、合作夥伴的利器。因為,當你的溝通對象不肯妥協時,「故事」能夠帶他跳離現實,從不同的場景思考相同的概念,只要在故事中包裹這個概念,一旦聽眾(溝通對象)被故事打動,也會同時被這個概念說服。

如何設計一則好故事?古柏提到以下4 個重點:

1.掌握基本元素:

古柏認為,好故事必須具備3個要素:挑戰、奮鬥、解決。先塑造一個充滿挑戰的情境,使聽眾融入、將自我投射至故事中;其次,敘述主角努力克服萬難的行為;最後,聽眾得知主角如何解決問題、受到感召,才能有效說服他改變原先的想法。

2.界定目標:

除了把故事說好,你還必須說對的故事。故事的對錯取決於目標聽眾是誰。因此,在構思故事前,要先釐清「聽眾容易對什麼有共鳴」和「我希望聽眾聽完故事後有何啟發」,在思考時,要盡量了解聽眾的價值觀和關心的事物,才能從最容易打破心防的角度切入,說出最有力的故事。

3.創造英雄:

故事動人與否的關鍵在於,能否讓聽眾相信故事裡的情境,並且思考:「如果這事發生在我身上,我會怎麼做?」因此,說故事者必須塑造一個英雄角色,讓他帶領聽眾一起經歷故事中「挑戰、奮鬥、解決」的過程,認同英雄角色的選擇,隨之融入故事。

選擇英雄時,必須先回歸故事想達成的目的。如果目的是要取信於聽故事的人,則英雄就是說故事者本身;如果希望聽眾聽完你說的話後能有所行動,那英雄就必須由對方擔綱;此外,英雄更可以是一群人、一家企業、一個品牌,端看你的目的而定。

4.意外的元素:

故事要吸引人,不一定要靠刺激的情節,但一定要出人意料。因為,人會下意識地就現有資訊,預期事情走向,若走向符合預期,故事就會無趣;若超乎常理,故事發展就值得期待。所以,無論設計主角特質或塑造挑戰,都必須超出常理。舉例來說,如果故事主角是一匹狼,你的聽眾就會預期狼吃肉,但是當故事中的狼決定放棄獵殺、吃草維生,觀眾自然能聚精會神,期待這隻狼接下來要經歷的挑戰、奮鬥、解決。

古柏為了證明自己所說的故事力的確能夠摧枯拉朽,他在書中請到近90位各領域的「發聲者」,包括:西藏精神領袖達賴喇嘛、美國前總統柯林頓、南非前總統曼德拉、古巴前總統卡斯楚、泰王蒲美蓬、已故流行音樂天王麥可‧傑克森、Youtube創辦人查德‧賀立、NBA魔術強森、電影導演史蒂芬‧史匹柏……,聽完這些特別的故事,讀者就能領悟說故事既能成事又是快樂的泉源,還能幫你賺錢,天底下有比這更好的事嗎?

前言 故事已有結局

PART 1 故事裡有商機:講故事是終極成功武器

第一章 笨蛋,關鍵在故事

介紹公司、品牌或產品的故事,使之成為有力的行動呼籲,這不需要特別的學位,金錢或是特權就能派不上用場,是人人垂手可得的技能。更何況,說故事既能成事又是快樂的源泉,也能幫你賺錢,天底下還有比這更好的事嗎?

第二章 你有故事可說嗎?

有效的故事能夠激發聽眾的情緒,令人又哭又笑、惋惜悲歎、緊張得喘不過氣來,甚至忘情大喊鼓勵劇中人,而這種情感催化作用符合每個聽眾本能的需求。

第三章 人人都會講故事

人際關係是每個行業的基石,而且是以同理心進行雙向溝通,從而產生情感及本能的連結。沒有同理心,就無法建立關係。履歷表、業績數字報告,會激發同理心嗎?當然不會。但說故事就會勝出嗎?一定沒問題!

第四章 左右故事的故事

不論是好是壞,背景故事永遠存在,而且會影響每個人的生活或導致痛苦。也因為如此,說故事者不但要了解自己的背景故事,也不能忽略聽眾的背景故事。

PART 2  說故事的藝術:如何讓故事為我所用

第五章 說故事前的準備

不論你是企業執行長、銷售人員或上班族,除非聽眾信任你,否則很難讓他們聽從你的建議。所以想說動人的故事,就需要對達成目標具有熱情,而且這種熱情必須要讓聽眾感受到你的承諾。

第六章 如何設計好故事

空有熱情而沒有地方可以發揮,也是徒然。英雄的價值就在於此。所謂的英雄不見得是超人,或是衝進火場救嬰兒的老奶奶,而是能透過故事給聽眾一個觀點的人。這種人物是我們的人生嚮導。

第七章 上台開講!

我研究說故事的藝術學到一個心得,就是所有的行業都帶有某種表演成分。不論你是不是生意人,如果覺得自己是積極參與到故事中而非旁觀者,便會覺得更投入、更注意、吸收到更多資訊,也更可能接受說故事者的觀點。

第八章 讓故事生生不息

只要找到方法,讓你的故事有益於他人,別人就會主動幫你宣傳,而且會像病毒般大肆為你傳誦,好像就是他自己的故事一樣,而使得故事綿延不絕;若只靠你一個人講故事,或故事只對你個人有好處,那麼這種故事就難以為繼。

第九章 說好故事的未來

我們在電腦前花的時間愈多,愈是渴望與人接觸。我們相信,藉著講故事實現自己的抱負、目標和夢想,這種人際親密的互動,只會因為電腦技術的提升而更加強烈。

尾聲 故事正要開始

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